-
3. Legea Mintii
III. Legea MintiiEste mai bine sa fii primul in mintea unui potential cumparator decat sa fii primul pe piata.
Primul calculator personal din lume a fost MITS Altair 8800. Legea liderului spune ca MITS Altair 8800 (o denumire cât se poate de neinspirată) ar trebui să fie cel mai bun brand de calculatoare personale. Din nefericire, produsul nu mai există pe piaţă.
Du Mont a introdus pe piaţă primul televizor. Duryea - primul automobil. Hurley - prima maşină de spălat. Toate au dispărut intre timp de pe piata.
Oare legea liderului este greşită? Nu, dar legea minţii o modifică. Este mai bine să fii primul în mintea cumpărătorului potenţial, decât să fii primul pe piaţă. Paradoxal, dorinţa de a fi primul pe piaţă diminuează importanţa faptului de a fi primul în mintea consumatorului. Cu toate acestea, să fii primul în mintea consumatorului este esenţial în marketing. Să fii primul pe piaţă este important numai în măsura în care acest lucru te ajută să ajungi primul în mintea unui potenţial cumpărător.
De exemplu, IBM nu a fost prima companie care a scos pe piaţă sistemele mainframe. Cei de la Remington Rand au fost primii, cu UNIVAC. Dar în urma unei promovări masive, IBM a pătruns prima în mintea consumatorului şi a câştigat bătălia.
Legea minţii se poate deduce din legea percepţiei. Dacă marketingul este o bătălie a felurilor în care este perceput un produs, şi nu a produselor în sine, atunci mintea este mai importantă decât piaţa de desfacere.
Mii de aşa-zişi întreprinzători sunt puşi în dificultate de această lege în fiecare an. Cineva vine cu o idee sau cu un concept, despre care crede că va revoluţiona o anumită industrie. Şi probabil că aşa va fi. Adevărata problemă este însă ca această idee sau acel concept să pătrundă şi în mintea potenţialului cumpărător.
Soluţia convenţională a acestei probleme sunt banii. Mai precis, resursele necesare proiectării şi construirii produsului sau organizării serviciilor, precum şi resursele necesare pentru organizarea de conferinţe de presă, pentru participarea la expoziţii cu vânzare, pentru desfăşurarea de campanii publicitare sau pentru dirijarea unor programe de direct mailing.
Din nefericire, toate aceste situaţii conduc la ideea că soluţia tuturor problemelor de marketing este mereu aceeaşi: banii. Nu este chiar aşa.
O dată ce mintea unui consumator s-a fixat pe un anumit produs, este aproape imposibil să mai schimbi acest lucru. Este ca şi cum ai lupta corp la corp cu un duşman, pe care ştii de la început că nu-l poţi, învinge.
Wang a fost prima companie care a scos pe piaţă maşini de scris electrice. Foarte curând însă, aceste aparate au fost depăşite, iar lumea a evoluat către computere. Dar cei de la Wang nu au fost capabili să facă aceasta tranziţie. In ciuda faptului că au investit milioane de dolari în promovarea calculatoarelor personale şi a minicalculatoarelor pe care le produc, ei au fost în continuare percepuţi ca o companie producătoare de maşini de scris electrice.
Xerox a fost prima companie producătoare de fotocopiatoare. A încercat apoi să pătrundă pe piaţa calculatoarelor. După mai bine de 30 de ani şi 2 miliarde de dolari investiţi, Xerox nu a reuşit să devină un nume pe piaţa calculatoarelor.
Vrei să schimbi ceva în memoria unui calculator? Şterge materialul existent sau introdu alte date. Vrei să schimbi ceva în memoria unui om? Mai bine renunţă. O dată ce în memoria unui om s-au fixat nişte date, este puţin probabil ca acele date să se schimbe. Unicul lucru cu adevărat ineficient - şi foarte costisitor, totodată - pe care îl poţi face în marketing este să încerci să schimbi felul în care gândeşte un consumator.
Astfel se explică faptul că, practic peste noapte, o idee bine inrădăcinată poate să apară în mintea cuiva. Azi nici măcar nu ai auzit de o persoană. Mâine, această persoană este deja celebră. Senzaţia ca unele lucruri se întâmplă peste noapte nu este un fenomen neobişnuit.
Dacă vrei sa faci o impresie bună cuiva, nu poţi să te strecori în mintea acelei persoane, după care să-ţi construieşti treptat o imagine favorabilă. Memoria nu funcţionează astfel. Dacă vrei să pătrunzi în mintea unei persoane, trebuie să abordezi o metodă cât mai agresivă.
Motivul pentru care metodele agresive sunt mai eficiente decât cele discrete este acela că oamenii sunt fideli părerilor pe care şi le formează. O dată ce şi-au format o opinie despre tine, e greu să şi-o mai schimbe. Este ca si cum te-ar "îndosaria" în mintea lor într-o anumită categorie de persoane. Pentru ei, indiferent ce ai face, nu poţi deveni o altfel de persoană.
Unul dintre misterele procesului de marketing este rolul banilor. Intr-o singură zi, cu câţiva lei poţi înfăptui un adevarat miracol. In ziua următoare, nici cu câteva sute de milioane de lei nu poţi salva o companie de la faliment. Când esti receptiv la nou, chiar şi cu o sumă mică de bani poţi ajunge departe.
Apple a reuşit să se impună pe piaţa calculatoarelor cu numai 91.000 de dolari, investiţi de către Mike Markkula. Apple a reuşit să pătrundă în mintea consumatorului şi datorită numelui simplu, uşor de reţinut. Pe de altă parte, competitorii săi aveau nume complicate, greu de ţinut minte. Cinci branduri de calculatoare personale s-au lansat pe piaţă iniţial: Apple II, Commodore Pet, IMSAI 8080, MITS Altair 8800 si Radio Shack TRS-80. Ia gândeşte-te, care nume este cel mai simplu şi cel mai uşor de reţinut?
Cititi si:
I. Legea Liderului
II. Legea Categoriei
IV. Legea Perceptiei
V. Legea Focusului
VI. Legea Exclusivitatii
VII. Legea Clasamentului
Abonați-vă la:
Postare comentarii (Atom)
.png)
0 comentarii: